【雨沫聊职场】的观点：（欢迎关注）
你的问题换一种更加直观的说法就是：你们单位的预算是多少？这次采购的决策权在谁的手里？你们具体的需求都有哪些？
要想从客户那里了解清楚这几个问题，得根据不同的客户采取不同的策略，有些客户你可以单刀直入，直接去问，但是有些客户你必须采取迂回的策略，旁敲侧击。
一、什么样的拜访才算是一次成功的拜访？
对于任何一个销售来说，好不容易找到一位有需求的客户，那么我们就需要通过拜访来推动合作的达成。
拜访的效果特别重要，没有目的的拜访，都是无效的拜访，无效的拜访自浪费销售人员的时间，也浪费客户的时间。那么什么样的拜访才算是一次成功的拜访呢？
1.你需要让客户了解到你的哪些信息？
我们在去拜访客户的时候，除了必要的寒暄和问候之外，你要向客户传达一些必要的信息。
“你是谁？你们公司叫什么名字？你们公司是做什么的？你为什么来找客户？你们公司都有哪些优势？”这是我们在去拜访客户的时候，首先得让客户了解到的一些信息。
2.你需要从客户那里了解到客户的那些信息？
我们去拜访客户的时候，除了向客户传达一些我们的信息之外，还要从客户那里了解到一些客户的信息。
客户的信息当然是了解的越充分，那就越有利于我们去开发客户，但是我们关键得了解这几个信息：
“你们的具体需求是什么？你们准备了多少预算？你们的采购流程是什么？谁是这次采购的决策人？谁又会对这些采购产生一定的影响？”
如果经过几次拜访，都无法从客户那里了解到上面这些信息，那么你的销售是很难再往前推进的。
每一次拜访都必须是有目的的拜访，可能你不可能通过一次拜访就了解清楚客户的所有信息，但是没有目的的拜访是没有必要的。
二、介绍了解这些信息的一些小技巧。
1.如何了解客户的需求？
我是建议可以直接去询问客户的需求。有些客户本身就是属于比较直爽的人，你过于拐弯抹角的，客户反而会不喜欢。当然由于来找客户的销售也不止你一家，客户可能会有些顾忌，这时候就会有三个方面的因素影响到客户是否会告诉你他的需求。
A.你们公司的实力。
公司的品牌知名度，资金实力，实际案例，都可以体现出你们公司的实力。
B.你们公司的服务.
你可以通过给客户介绍一些实际案例来让客户感受到你们公司的服务品质.
C.你的专业程度.
销售人员本身的专业程度也直接影响到客户对你们公司的信任.
D.你的客情关系.
一回生两回熟，不放弃不抛弃，能加深客户对你的印象，同时可以借用客户同行业里面的一些其他客户来来作为你的背景.比如说你可以跟客户说，某某公司也是跟你们一样是做这个行业的，他们上个星期才刚和我们签了一份合同，采购了哪些产品？
总之，如果客户没有直接告诉你他们的需求，要么是客户对你还不够信任，要么就是你没有找对人.我们除了直接去询问客户，也可以根据相类似的客户去做试探性的询问。别的客户是采购这些产品的，你们家是不是也有同样的需求呢？或者是还有一些特别的要求？那么客户的回答很有可能就是：“是或者不是？”只要客户愿意就需求这个问题接你的话，那么你就可以继续聊下去，直到了解清楚客户的真正需求。在聊的过程中，感受到你的专业程度，客户越来越认可你，就会告诉你越多。
2.如何了解客户的预算？
我们了解清楚客户的预算，才可以判断这单业务有没有可能成交。如果客户只有100万的预算，但是你们的产品最低也需要200万，那么要么就是让客户增加预算，要么就是给客户重新出方案，调整客户的需求。如果这两者都无法实现，那么这次业务其实是很难成交的。
如何了解客户的预算，除了直接询问之外，还可以采取试探性询问的方法。
如果客户不愿意透露预算，那么你可以大概的给客户去核算，从而推断出客户的预算。比如说你很清楚你们的产品最低也需要200万，但是你不清楚客户的预算是多少，你可以告诉客户他的同行上次和你们签了一份合同，就是200万，你们给他的同行提供什么样品质的产品，提供什么样的服务，满足什么样的需求？他的这位同行为什么选择你们？现在市场上的确也会有一些价格比较低的产品，你可以告诉客户100万的产品是怎么样的？他只能满足哪些需求？可能会出现什么样的问题？那么客户就会考虑：我100万的预算原来只能买到这些东西，我要不要适当的去追加一些预算？或者说客户会跟你砍价，比如说客户会跟你说，我们不需要买那么多，我们只需要哪一部分，而不需要哪一部分，然后让你们给他出一份报价单，在他们看到我们的报价单之后，就会跟你砍价，只要他有跟你说具体的额度，你大概就能够推算出他们的预算。
3.如何找到客户的关键决策人？
在我们做销售的过程中，如果找不到客户的关键决策人，那么我们的工作都是白费的。那么如何才能够找到客户的关键决策人呢？
如果你是做了很多年销售工作的，特别是在这个行业里面有多年工作经验的，那么你就会基本清楚这个行业的采购流程是什么？这个采购流程会涉及到哪些人？产品买过来之后是给谁使用的？关键决策人，不同的公司大小会不同，我们尽可能的去找到职位比较高的人，也就越有可能在最快的时间内找到客户的关键决策人。
另外客户那里一些看似与这次采购无关的一些人，也可以给你提供一些关键的信息，并且没有那么强的防备心。比如说客户的采购部有采购部经理，也会有普通的采购文员，在你去与客户采购部经理商谈的时候，不要忽略了这些普通的采购文员，和他们打声招呼，选择一两个看上去比较好说话的采购文员，不经意间夸奖他们几句，如果采购部经理有指定，具体的采购文员和你对接一些资料，那么你更加要抓住这个机会。
另外客户那里的销售部门的同事也是比较容易接触的，客户的公司从你这里采购他们需要的产品，但是他们也有产品对外销售的，你可以想方设法去认识他们公司销售部的个别同事，你告诉他，你可以帮助他们去介绍客户，我想任何一个销售都是愿意把他的联系方式留给你的，你也可以从他那里套到一些你需要的信息。
三、总结
做了那么多年销售，其实我发现一个特点：其实大部分客户都是比较直爽的，他们反而希望能够比较坦诚的去交谈，是销售人员看了太多的书，学会了太多的技巧，反而把销售搞复杂了。
只要我们注意销售的节奏，注意说话的方式，客户的预算、需求和关键决策人都不难找到。
我是“雨沫聊职场”，请留下你们的评论，一起交流。现在的市场竞争太激烈了，能够解决同样问题的产品同质化也很严重，在产品功能都能满足客户需求的前提下，那么我常说的“谁的关系硬”，谁的成功率就会高一些。我个人认为这些都是外部因素，当然也很重要，但最重要的还是内部因素，如果做生意总是靠搞这些关系来成交，那这个生意也不会长久的。只有把自己的内功练好了，实力强大了，才是长久之计。
第一，找到关键人，了解客户的具体需求，给出全面合理的方案，第二，分析整个行业的情况，突出自己的优势，真诚的去对待客户
第三，带客户去看我们做的经典项目，增强客户的信心，第四，用公司的使命愿景和价值观去赢得的客户的认同
其实做生意就是建立合作的过程，只有相互信任了，才会有下面的流程，跟客户建立信任是非常重要的，希望这个回答对你有帮助
寒暄的目的是和客户建立良好的关系，给予客户一种专业感，提高客户的信任度，展示个人的修养，提高客户对公司的认可度，而且销售首先是推销自己，将自己推销出去，得到客户的信任。
寒暄可以包括交换名片，聊聊天气，谈谈客户本人，客户的办公室，客户的公司及客户从事的行业，聊下老板的近况。
寒暄的常用话术：
交换名片时：x总您的名片设计的很典雅或者很漂亮。
天气：今天天气很不错，让人感觉很舒适。
客户本人：x总好年轻啊。看起来很有精神或者很帅气漂亮。气色很好。您这么年轻就有了自己的公司真的是很厉害。
客户办公室：x总您的办公室好大啊。您的办公室专修的很气派。
客户的公司和行业：x总，在x行业提起您的公司都知道啊
注意：寒暄时态度要诚恳，面带微笑，语气要真切。
了解需求的目的：
了解客户从事行业及产品。
了解客户是不是决策人。有无支付能力。
明确客户的兴趣点在哪。
在心里确定客户可能会感兴趣的关键词。
了解客户的现有销售渠道。
分析出客户对产品的购买意向。
常用与了解需求的话术：
贵公司在什么时候成立的啊。
客户通过什么方式联系到您。
公司主要是做内销还是外贸。
您的客户群主要做哪一方面。
有没有在阿里巴巴开商铺或者其他网络推广。
如何了解客户的需求：
1、利用提问来了解客户的需求
要了解客户的需求，提问是最直接、最简单有效的方式。
提问式问题：单刀直入、观点明确的提问使客户详述你所不知道的情况。
封闭式问题：封闭式问题让客户回答“是”或者“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望或反映的情况。问这种问题可以更快的发现问题，找出问题的症结所在。
描述性问题：让客户描述情况，谈谈客户的观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。
澄清性问题：在适当的时候询问、澄清客户所说的问题，也可以了解到客户的需求。
有针对性的问题
询问其他要求的问题。与客户交流最后，你可以问问他还需要哪些服务。
通过倾听客户谈话来了解客户的需求
在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在对方的角度尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。
3．通过观察来了解客户的需求
要想说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一层次的需要出发，动之以情，晓之以理。在与客户沟通的过程中，你可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。总而言之，通过适当地问问题，认真倾听，以及观察他们的非语言行为，可以了解客户的需求和想法，更好地为他们服务。
一个合格的销售，不只是对客户的“钱、权、需求”要了解，还要对客户的需求痛点有清楚、完整和有共识的了解。因此，我整理了一个六项信息问题图谱，既可以帮助你构建问题，又可以帮助你建立起客户的信息全景图。
1、客户公司：需要解决的问题、面临的机遇、公司的问题、如何提升竞争力？
2、采购者个人动力：他如何取得成功？他的个人、工作目标？他对这件事的看法？
3、客户财务：如何省钱、赚钱？预算范围、预算制定流程
4、竞争对手：竞争对手是谁？客户的偏好（价格、性能、服务）
5、客户决策：有哪些决策人？决策相关人员都有谁？参与决策人有哪些人？决策的流程？
6、客户市场：市场占有率、市场定位、业绩增长率、老客户占比、人均销售、销售团队。
1、客户公司信息
可以这样提问：
“在选择XX产品的供应商时，您通常会考虑哪些要素？”
“您认为这些要素的重要性如何？在目前情况下，您最关心的是什么？”
“您还有什么其它问题要解决吗？”
“现在，你们正面临着哪些机遇呢？贵公司为这个项目设定了什么样的目标呢？”
“您认为，贵公司在做这项决策是主要考虑那个因素？解决这个问题能够在多大程度上提高贵公司的竞争力？”
2、采购者个人动力信息
除了需要了解客户公司的整体情况之外，我们还需要了解了客户采购的个人动力来源，有助于销售员从心理因素着手说服客户！
我们可以这样询问客户：
“在您这个岗位上，您都关心哪些问题？”
“在这个项目里，您为自己设定了哪些目标？”
“如果达成这些目标，对您有什么意义？”
“如果达不成这些目标会有什么结果？”
3、客户财务信息
在询问这方面的信息时，我们主要有三个方面的内容需要了解。包括：客户的资金情况，客户的预算情况，还有一些可能出现的突发情况的说明。
我们可以这样提问：
“要完成这次采购，您的预算情况如何？”
“如果需要调整预算，需要走什么样的流程呢？”
“方案确定后，需要走什么样的流程才能申请到采购预算呢？”
“为了完成这次采购，您还需要考虑哪些问题呢？”
4、竞争对手信息
正所谓商场如战场，有时候竞争对手的一些情况，能够成为影响客户需求程度的直接因素！因此，销售员在寻找客户“痛”点的时候，绝对不能忽略自己竞争对手的信息。
我们可以这样询问：
“关于这个项目，您还在考虑其它供应商吗？”
“那么你最看重的是哪家呢？”
“您最喜欢这家供货商的那个方面呢？”
“关于改进，您认为他们可以在哪些方面来改进您的产品和服务呢？”
“跟其它供应商相比，您觉得我们的产品如何？”
5、客户决策信息
通过了解客户决策的时间表，我们可以判断客户决策的紧迫程度。因此，我们可以这样询问客户：
“王总，您好！我能了解一下您这边大致的进度安排吗？”
“如果您这边未能如期完成，您接下来将会怎么处理？”
了解了决策的进度，我们还需要对影响客户决策因素进行分析，主要包括：客户是否是最终的决策人？还有哪些人参与决策？最终是如何做出决策的？鉴于这种目的，我们可以这样询问客户：
“除了您，还有哪些人会参与决策呢？”
“在您您选择了某产品或供货商之后，贵公司有谁能否决您的决议呢？”
“请问您这边最终由谁来批准这笔采购资金呢？”
6、客户市场
我给客户做培训之前，做调研，会针对他的市场提出以下问题：
“您公司的员工中，销售人员占比是多少？”
“人均销售额有多少？”
“三年以上的老客户有多少？”
“老客户一年流失多少？”
“业务增长率是多少？”
“丢单的主要原因是什么？”
“产品的市场定位是什么？”
“在竞争中采用了哪些打法？”
“销售成本如何？利润如何？”
通过这几个问题，为这个企业把脉，迅速找到他的痛点，并提出解决方案。
倘若销售员能够把这六项信息问题图谱记在脑海里，提问时，就会胸有成竹，一定能够构筑出来客户信息的全景图！
我是银兰，目前在深圳做销售，我说说我的看法。
尤其在项目销售中，除了产品满足客户公司的需求之外，我们还要把控客户“私人层面”的隐性需求，这是至关重要的，先为朋友们分享做项目销售的6个阶段（如下图），记住每个阶段都是层层推进的，顺序不能搞反。
下面我为朋友们分享一个例子，就是在做单过程中如何了解客户的潜在需求：
大概在2011年左右，当时我做一个项目需要在客户公司找一位线人，我把目光锁定在老板的助理身上，通过多渠道了解，首先此老板已经快到退休的年龄，这位助理地位不普通，是老板一手提拔起来的，在公司的权力也很大，他跟了老板十多年了，老板相当信任他。
表面看似他如今风光无限，可是此人并非目光短浅之人，他深知老板就快要退休，现在拥有的一切也许会随着老板的退休而烟消云散，将来新上任的一把手，大概率会扶持起他自己的人，所以他现在对未来有着很大的担忧！
我们通过分析，明白了这一点之后，那么跟这位助理接触的时候，就有意识的将话题往这方面靠，强化他的痛点，并且为他改变境况出谋划策。
这样你跟对方聊天，对方才会感觉：你真是我的知音啊、只有你懂我，这样就极易与对方打成一片，对方也会很心甘情愿帮你，为你做事！
那么从这个例子，你可以看出，这位助理其实想要的是“权力”，要实权，要独挡一面的权力，通过什么样的方式让他得到这种权力呢？就是趁现在老板还没退休，老板也有意“安排”他的时候，他勇敢承接公司的一些大项目，来证明自己有做项目能力的同时，占住“某某项目负责人”这个坑，从而获得实权。
如果你一旦把客户的隐性需求搞错，或者摸不清楚，那么你做单也许就很难取得突破性的进展，这需要靠你平时多想、多琢磨、多积累经验，以及多看销售高手们的案例和书籍，多请教身边比自己厉害的人等，以此快速提升自己，尽快适应销售角色，变得更为敏感！
以上内容有适用边界，只希望对你有点启发就好，我是银兰，号主要写销售技巧、话术、案例相关文章，请关注。
要想了解客户的“钱，权，需求”，客户不会主动告诉你，关键是会提问，会倾听。今天分享几个倾听和提问的小技巧，（1）80％的成交靠耳朵完成、（2）学会倾听客户的话中话、（3）看透客户的心机、（4）声音是内心的一种表情、（5）透过语态看出客户的性格、（6）口头语展示客户的心理、（7）掌握耐心倾听的三部曲，（8）提问的技巧，希望对你有所帮助。
一、倾听技巧
（1）80％的成交靠耳朵完成
（2）学会倾听客户的话中话
（3）看透客户的心机
（4）声音是内心的一种表情
（5）透过语态看出客户的性格
（6）口头语展示客户的心理
（7）掌握耐心倾听的三部曲
二、提问技巧
（1）通过提问获取真实需求
（2）通过提问控制销售进度
（3）处理异议促进成交
其他
掌握一些沟通技巧，提高说话的逻辑和沟通能力也很有必要：
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