熟能生巧任何东西都是差不多的隔行如隔山谢谢邀请
销售方面的工作没有做过，所以没有发言权。
首先要明确何谓有效的提问，提问的目的是什么？大多数销售新人常见的误区要不就是不知道怎么提问要不就是乱提问，毫无章法可言。比如很多时候当我们遇到客户为什么不在我这里买时？很多小伙伴就会犯一个低级错误，揪着一个客户不放，一个劲的质问客户为什么没买？在沟通中既没有阐述清楚客户购买的理由，有没有试图去问清楚客户的想法。在我看来这就是无效的提问，对于推进销售进程没有丝毫的意义。
有效的提问应该始终围绕客户层面，了解客户购买力，购买习惯，消费心理，群体喜好，才是一切销售工作的基础。销售有句话说是选择大于努力，大多数小伙伴努力而没有结果，就是忽略了前期的客户筛选。下面举个例子:当一位潜在客户走进奔驰4S店时，你很有可能激情满满的围着客户讲了一大通，最后问到客户什么时候有采购意向时？客户漫不经心的回答一句：我就看看。你顿时傻眼了，感情我是陪太子读书，没啥鸟事。所以前期最为重要的一点就是尽可能的多问出点有价值的信息。无论是开放式提问还是封闭式提问都只是停留在表层的术，触及核心的道都是指向一个目的，就是如何套出尽可能多的信息为自己后续跟单服务的。
下面仅以了解客户的购买力举例。
我们要了解客户购买力时，可以从客户的座驾，职业，房产，着装等等方面去了解，甚至是一些细节手上戴的表，当我们心里有这个意识时，剩下的就是如何去组织语言付诸行动，你可以这样问：王大哥，您这边是怎么过来的啊？
客户：开车过来的。
哦哦，今天路上还通畅的，您是从那边过来的啊？
客户：拱墅区
哦哦，是武林壹号那边的拱墅区吗？
客户：嗯嗯，对啊！
哦？我记得我有个客户是武林壹号的，我记得那边的房价基本上要十多万一平，您的房子离那近吗？应该也要差不多这个价吧！
客户:还好吧，现在十万一平，早前那段时间买的，现在涨了不少。
嗯嗯，大哥蛮有投资眼光的哈，像之前买在拱墅区的那波人现在基本上身价都上千万了，能买的起那边的房子的人都是牛人啊，对了，大哥您是做什么行业的？到时候多向您这边学习学习哈。
于是乎，小本子上默默的记下了客户的信息，一个潜在的大客户就这么挖倔出来了。当然也可以从其他的方面去了解，比如从他的座驾去挖掘信息就比较方便，一般来讲客户购买产品只会往高的买替代原来的产品，而不怎么会选择消费降级，开着四十多万的车子再去买四十多万的车的很少，除非是买给别人，这个涉及客户的购买心理，我们都可以做深入的了解，做为最后攻单的思路。
大家学到了吗?
销售中如何进行有效的提问，这是一个非常重要的问题。
因为我也不是每个销售人员都可以了解客户的心理需求，而客户不一定会在普通的交谈中说出自己的需求需要销售人员不断的进行提问，
然后了解他的意图和心理需求，我了解一定的规律和掌握一定的心理活动，从而说出和制定一定的话术来针对一些人以及有心理需求的人，
或者是采用一定的话术去激发他的购买物和说出他的心理需求，从而可以更好的进行推广和销售。
但是提问是有一定的技巧的，提问的技巧必须要不卑不亢，而且还不能简单直接，
否则，有的时候会让客户反感或者是觉得你在试探他的隐私，从而对你产生一种抗拒的心理，或者是让你的销售彻底失败。
在销售开始之前以及推广的时候，必须要观察客户的打扮以及他的消费能力以及他的需求以及购买欲，然后不断的从侧面去了解他的意图，或者是提出一些看似无关紧要的问题，
但是对你有帮助，可以增进双方感情或者是解除客户对你产生一种抗拒感觉的说话方式。
交谈的过程中，还要不时的去采用一种关心的语气，去了解对方的需要，客户对你的抗拒和对你产生的一种防卫心理。
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销售中的问题无非两种：封闭式和开放式
当问需求时可以用开放式提问，比如您觉得我们产品哪里需要改进才能合作。
成交时可以采用封闭式提问，比如您是打算买衬衫还是袜子。
没做过销售，不好回答。
多学习，多请教
虽然没做过销售但说下自己的看法……
我觉得销售提问，首先要对客户的需求，看法，疑虑，信任来依次进行沟通，让客户真切的体会到你所销售的真实感，要让客户有一种良好的心情去和你进行交谈，淡然了察言观色也是有效果的……
最后说一句，想要做好销售，首先要踏踏实实做事，实实在在做人，诚信是一个人的灵魂，一个行业的核心，有了这些路会越走越远……
对于销售提问，我们要首先明确自己的目的，你想通过提问得到什么信息？这些信息对你有什么用？是否可以对于你的成交有所帮助。
再就是如何提问，通常在与客户沟通起初多聊开放式问题，即回答多样化的问题。最后为成交时就要用封闭式问题来收尾了，封闭式问题也就是答案只有是或否来进行回答的问题，希望你的销售工作更加顺利。
销售中提问比劈头盖脸的推销要好得多。
提问主要掌握几个要点
1提出探索式的问题，以便发现客户的购买意图或者他们要从购买中获得什么样的利益。了解这些信息才能有针对性的提供恰当的服务，最终使得买卖成交。
2提出引导式的问题。引导就是同样的意思，不是由你说出来，而是由客户自己说出来。因为你告诉他们了，从人的自我保护方面，对方会产生怀疑，而他们自己说出来的就是真理。
很高兴能回答这个问题，按照华迪多年的销售经验来看，有效的提问关键在于能提对问题。爱因斯坦说过：提出好问题就等于解决了问题的一半，因此销售中有效的提问真的很关键。
那销售中如何有效的问题？华迪说下自己是怎么做的，希望对你有帮助。华迪用的提问技巧，一般按照3个大方向去提问。
第一、从消费者角度去提问
涉及消费者一般的问题有哪些？
1、消费者的真实需求是什么？2、消费者顾虑点在哪里？3、消费者对我信任度如何？4、消费者对我公司产品了解程度如何？、5、消费者是真的有意向，还是已经放弃购买？...一般对消费者提几个关键的问题，心里就有底了。
第二、从竞争对手角度去提问
涉及竞争对手一般的问题有哪些？
1.竞争对此产品比我自家产品好在哪里？2.竞争对手目前搞活动了吗？3.竞争对手目前有没有在用什么营销策略？4.客户是喜欢竞争对手产品哪些地方？5.如何与竞争对手产品形成差异化？...你可以看看，这样提问下去是不是清晰明了？
第三、从自身角度去提问
涉及自身一般的问题有哪些？
1、我对公司产品真的了解了吗？2、客户的需求，我真的摸透了吗？3、昨天跟进客户，哪些做的不好？4、有哪个意向客户，还没跟进到位？5、对意向客户送礼了吗？6、对意向客户如何做人情？7、对意向客户如何发短信？8、自身的销售技巧和能力还有哪些不足？.....华迪一般对自己会提更多问题，因为提的越多，越了解自己，知道自身优势才能更好去做自己擅长的事情。
写在最后：
按照自身、竞争对手、消费者三方面的提问技巧，华迪在销售生涯用了很多年，目前来看效果特别好。恰好看到了有人问，今天是第一次分享。当然，提问还有一些高级技巧，不过有点复杂，华迪就不多说了。希望上面3个方法，对你有启发。
我是华迪，欢迎【关注】，专注职场、销售、创业的实战经验分享。看销售的书+实践。
找出自己的一套有效方案。
今天分享一个完整案例（推销课程），通过驱动客户购买的三个关注点PPI，有效挖掘客户的需求。请学习并举一反三，做一个懂得聊天的金牌销售！
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举例：挖掘客户需求（推荐课程培训）
1.背景：有些亲力亲为的老板，想做大做强公司，但不太重视员工培训，认为花费这笔开支在员工身上，看不到投资回报率在实际效益方面。
2.思路：通过提问和聆听沟通让客户清楚明白潜在需求（驱动购买的三个关注点）
a)哪些因素与员工敬业度有关？（生产力关注点）
b)课程培训与提升员工敬业度有哪些关联？（形象关注点）
c)课程培训可以带来哪些直接效益和哪些间接效益？（盈利关注点）
提问1）哪些因素与员工敬业度有关？（生产力关注点）
a)刘总，您觉得好员工应该有哪些特质？（客户回答：责任心，完成工作目标，主动性等）
b)您是公司老板，最关心应该是完成工作目标。员工在销售岗位上要完成业绩目标，您觉得哪些因素能促进业绩目标的完成。（客户沉思2秒钟回答：有很多因素吧...比如勤奋）
c)有些销售很努力但业绩不好，这说明勤奋与业绩不是成正比的。另外我想和您分享，比如说“销售经验，销售技能和产品知识”这三个因素，按重要性排序哪个最重要，其次和最后又是哪个因素（客户陷入沉思中......）
d)我个人认为每个因素都很重要，不断学习销售经验，销售技能和产品知识，对业绩达成是有帮助的。毕竟无师自通的人是极少的。你觉得呢？（客户回答：您说得也有些道理，但不是每个销售都学得好）
提问2）课程培训与提升员工敬业度有哪些关联？（形象关注点）
a)刘总您担心不是每个人都学得好，这个我认同！好比每个手指也有长短。我想了解您关心销售达成个人目标重要还是团队目标达成更重要（客户回答：一定是团队目标）
b)如果您投资员工参加销售类课程培训，学得快的销售在业绩上的表现有了改善，会不会给激励其他销售你追我赶呢？团队竞争氛围与之前比较会有改善吗？（客户回答：是的）
提问3）课程培训可以带来哪些直接效益和哪些间接效益？（盈利关注点）
a)刘总，课程培训的目标是提升技能，经验和知识，营造竞争氛围。您觉得投资员工在课程培训会新业绩产出有帮助吗？（客户回答：嗯，很期待业绩提升）
b)另外，员工通过课程培训，在工作中产生了直接效益，赚到了钱。您觉得销售会延迟在您公司服务的时间吗？（客户回答：是啊！赚到了钱，一定更努力工作）
c)您说得很对！投资员工在课程培训可以提高员工留存难率，对您投资的间接汇报。如果，团队不稳定，流失率高。您想想要额外支出多少成本在招聘，培训，解聘赔偿等方面呢？（客户回答：确实是，看起来对员工培训的投资是必不可少，物有所值）
d)谢谢刘总对培训重要性的认同。现在我介绍一下《金牌销售教练技巧》课程特色...
挖掘客户需求的意义
a)为客户提供的解决方案更有效
b)获得客户的信任，促进销售成功
c)树立专业的销售顾问形象
驱动购买的三个关注点，被称为PPI
·Productivity生产力：方便，效率，增加产出
·Profit盈利能力：赚钱，投资回报，增加利润率
·Image形象：风格，声誉，公共关系
谢谢您的阅读！
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我是@叶辉老师(2005-2016)曾任美国纳斯达克上市公司环球资源GlobalSources华东区总经理。加入环球资源不到5年的时间，实现了从一线销售，销售主管到总经理的职场发展三级跳。离开环球资源后，我选择创业做管理咨询，之后成立了壹点零壹影响力|管理咨询，教练式营销解决方案的咨询机构。多年打造高绩效营销团队的成功经验，提炼了一套从团队组建，持续高产到优秀管理者留存的标准营销体系，帮助实现“人人都能做好销售，做好管理”的职场目标。
另外关注我@叶辉老师其他新媒体平台，有很多来自于我的视频和软文的干货分享，强烈推荐大家去阅读，学习和启发。
抖音号：壹点零壹标准营销
公众号：OPZO标准营销
苏格拉底说：人类最高级的智慧就是想自己或向别人提问。
可见提问是一门艺术。
封闭式的提问，问得越具体，越能找到答案
封闭式问题对方只能正面回答，适用于得到明确答案时提出。
最典型的封闭性提问就是“是非题”，客户只能回答是“是”或者“不是”，但在销售中，你这样和客户聊天容易把天聊死。
你给客户推销产品，一上来就介绍产品特征，品牌效应，价格是多么优惠，质量是多么棒，但客户就是不大搭理你，这是为什么呢？
你可以提出这些封闭型的问题：我的产品可以在生活中帮助到客户吗？如果客户购买，最关心的是产品质量还是售后服务，或者两者都很重要？如果客户感兴趣，但一直犹豫不够买的原因，是价格不合理还是差服务打动客户？
你提问越具体，越能了解客户的需求和顾虑。
开放性提问
如果你要深入了解客户，可以采取开放引导性的问题来了解客户的真实需求。
懂得倾听的人，一定很会聊天，因为他懂得尊重别人。这时候要把关注的目光从自己身上移开，多放在对方的身上，可以多用“你”来提问。比如你的客户正在准备参加马拉松比赛，你可以问“我知道你打算跑马拉松，你可以给我聊聊你跑步过程中有遇到哪些有趣的事吗？”
每个人都喜欢别人关心自己，你这样寻问的时候，对方就很乐意告诉你跑步中有趣的事了。
我们经常在电视上看的明星专访、名人专访，基本都是采用开放式，引导对方主动讲自己的故事和看法，这也是很多人愿意接受的方式，比较放松，没有咄咄逼人的压迫感。
如果提问提得好，还可以发现别人不平凡的一面，别人也就更愿意和你分享了。
追问，适合在复杂情况中寻找核心问题时提出。
我们在工作中常遇到这种问题，有时候很讨厌领导一个接一个的问问题，但很显然领导做得对，他是要找到最核心的问题。同样和客户打交道一样，有时客户会找其他理由搪塞你，你要学会抽丝剥茧，找出客户真正关心的问题是什么，找到问题的本质，你才能真正的解决问题，促进和客户的合作。
学会提问，你才能能更从容、更轻松地面对工作和生活。
提问的技巧反映在说话的水平上，销售的提问技巧问题，就是不可为技巧而技巧！
否则，事与愿违！
当下的市场销售已远非十几年前的故弄玄虚，而是以对方的真实需求和客观要求为核心，使用真诚的服务和良好的产品才能让市场有未来！
在此，不讨论和人情关系商业贿赂相关的销售技巧。
销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，都是用血泪和金钱砸出来的！
向客户提问，既要有层次，又要切中要害，
激发客户需求：客户的需求有时候是隐藏着的，销售人员不要靠少数信息就断定客户的需求是什么，要去问客户的关心点到底在哪里。这些问题都是多层次的，不是我们头脑内想的那样简单。
销售是创造需求，销售人需要善于发问，激发客户内在需求的机会。有些客户根本就没有思考过购买产品带来的改变，在内心也没有这样的需求，但是在销售人提问的时候，他内心的这种需求就有了，这时候也就有下单的内在动力了。
问对问题赚对钱：那么如何“问对问题赚对钱”呢？这需要处理跟客户交往的层次。如果和客户交往没有层次感的话，那整个交往过程就混乱了。我们将销售人跟客户的互动分为四个层面：信任层面的问题，挖掘需求层面的问题，处理异议方面的问题和成交方式的问题。
和客户建立信任：体现在建立和客户关系的信任上，建立信任关系作为核心工作，比如，某先生，您对我的工作表现如何评价呢？这样的问题就首先避开了成交和销售的问题，事实上在逼着客户思考与我们的关系。客户在作出肯定评价的时候，实际上在心里也就少了一分抗拒。如果觉得这一块还有问题的话，就不要急着往下走，而是回过来继续做人际的互动，直到在这一层面上夯实为止。
挖掘客户需求：需求是怎么样产生的，说出来是没有道理的。客户的需求是变幻的，所以客户需求需要销售人来锚定。你要问客户购买目的是什么，能够获得什么样的预期，这些都是需要去问的。问题不问，就不会出现，发现不了客户真正的需求，你根本就无法满足客户。
处理异议方面：达成购买协议后，双方还是有很多的事情要协调，比如价格因素，在这个阶段，销售人在提问题的时候就要小心谨慎了。因为这进入了交易的实质阶段，让出去一个百分点都是一笔整钱。这方面的异议，提问题的时候要集中于功能，集中于时间概念，比如耽搁一天对于客户的损失等等。大体上客户会纠结于个别参数和价钱。这时候销售人就要逼单，强调软性的价值，让客户快速成交。
成交的方式问题：成交阶段实际上是水到渠成的事情，有个营销专家说，销售就是40%建立信任；30%挖掘需求；20%处理异议；10%用于成交。而问对问题是整个营销过程的核心互动环节，只有循序渐进地找到了客户的痛点，才能够最终成交。
一流的销售员，一定是一个一流的沟通高手，掌握高超的谈话技巧——修炼口才，把话说到客户心坎上，不努力提升自己的口才无法在销售圈子中干出名堂。但是不要灰心，销售人的沟通能力是在日常工作中慢慢锻炼出来的，沟通技巧是可以学会的，学会了沟通技巧也就有了职场生存和发展的能力。
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销售是一门技术性工作，掌握越多技巧，你的时间就能越有效地被利用，也就是我们常说的：高效成单。而问对问题，则是其中的核心要点。
如何才能高效成单呢？首先我们来想一下，客户在什么时刻会买单。
消费行为学理论告诉我们，当客户在完成这三个步骤后，他就会出现购买行为。
第一、客户确认他需要这个商品。（我想要这样的商品）
第二、客户已通过各类渠道了解商品信息。（看看这些商品里面，买哪个品牌、哪个型号最符合我的需求）
第三、客户做出购买决定。
当你了解了这三个步序之后，你就可以通过你的提问来排摸当前客户所处的消费行为阶段，以此来判断这位客户的成单可能性，从而达到高效成单的目的。
我们来假设一个场景，现在你是一家美妆屋假发柜台的销售，你要如何通过提问的方式来实现高效成单呢？
门口正款款走来一位颇有风韵的女子，带着一定宽檐帽，形象时髦、贵气。你一看，觉得是个可以下功夫沟通的准客户。
于是你迎了上去做了一番寒暄。女子也对你柜面上的一排造型发有些感兴趣，伸手抚摸了一下造型发的发丝。
这时，你就可以开始你的提问之旅了。我们建议你可以尝试从这几个角度提问：
一、了解现在客户的需求（问题）是什么？
如果涉及客户隐私性的问题，例如秃发，头藓等，则需要问的婉转一些。
二、购买了你的商品后，客户的问题是否能得到解决？
这个问题用好了，会朝着销售成功迈进一大步。
三、在选购过程中，客户遇到了哪些困难？
如果在你的推销过程中，你妥妥地帮助了客户解决了她的困难，她自然愿意买单成交。
四、客户的预算是多少？如果有配件或套餐，客户对此持什么态度？
这属于销售进阶，就跟你去麦当劳、肯德基点餐一样。点单员会问你是否还需要加个饮料或蛋挞。相对于快餐店的简单推销，柜台销售有着更充分的推销时间。
五、客户是购买决策人吗？
对于大件商品，你面对的客户往往不一定是那个最终可以做决定的人。所以这个问题的提出方式会有一些技巧。
你直接问：“你是最终付钱的那个人吗？”很多客户都会不假思索地回答：“对啊”。因为客户认为这可以让你以为他有最终决定权，他就能获得你更周到、更殷切地服务。
所以你可以换种方式问同样的问题：“你回去要跟谁共同商议这个商品选购的事情呢？”
这五个提问角度，既是帮助销售收集客户消费信息的过程，也是帮助客户建立购买信心，激发客户购买欲望的技巧。
当然，你在提问时，还要注意自己的提问风格，避免因频繁提问而造成客户的方案。高质量的销售问答占比是：销售提问占30%，客户说话占70%。
以上这5个提问角度，基本在任何销售场景下都可以灵活通用。你可以尝试练习一下，然后将提问推动成单的技巧，运用到你的实际销售作用中去，促成你的高效成单。
不直接提问，通过交谈了解顾客需要和喜好，站在顾客的立场给顾客提建议，最后由顾客自己决定，不要死缠烂打想要左右顾客。
提问的一个重要的目的是获得需要的信息，5W法（还有人将其称之为5个为什么法）是一种深入挖掘客户需求的方法。
一、用5W发现实现丢失客户的真实原因
安德鲁•索贝尔是美国著名商业战略家和客户关系领域的超级顾问，专注于赢得客户忠诚度以及建立值得信任的客户关系的技巧与策略，曾成功帮助众多企业和个人与客户建立起终身关系。作为高级管理咨询顾问，安德鲁已有30多年的工作经验，他还是以他的名字命名的安德鲁•索贝尔咨询公司的董事长。他毕业于美国明德学院，并在达特茅斯大学塔克商学院获得了工商管理硕士学位。安德鲁·索贝尔的客户大多是行业顶尖公司，包括花旗控股集团、强生、德勤会计师事务所、益百利集团、劳埃德银行集团等。他经常为《哈佛商业评论》、《纽约时报》以及《今日美国》等知名媒体撰稿，著有获奖图书《人人为我》（AllforOne）以及畅销书《终身客户》。今天我们要说的故事的主人公就是他。
科特.道森是一家工业设备制造企业全球销售部门的老大，有一天他打电话给安德鲁.索贝尔，要求他为自己部门的销售主管提供一个2天的培训方案。约好了时间和地点，索贝尔如期来到了道森的办公室。
让我们看看他们之间的对话。
首先，道森说：“我们如今已是市场的领先者了。我们拥有最高的商品品质，就连我们的销售人员也成了竞争对手争相抢夺的炙手可热的商品了。”
此时，索贝尔问了一个很关键的问题：“那为什么你还需要销售培训呢？”
道森回答道：“哦，这是因为我们需要继续不断提高销售人员的能力。”
索贝尔接着问:“为什么你需要提高你的销售人员的技巧呢?听起来他们应该是整个行业的佼佼者了。”
道森回答:“我坚信如果我们能提高他们的销售技巧的话，他们将在新客户开发方面更有效率。”
索贝尔接着问道:“那为什么你们需要增加新客户的开发呢?”
此时，道森沉默了一会儿，然后说:“现有的客户不足以支持我们的增长目标，因此我们需要开发更多的客户。”
索贝尔接着抛出了下一个问题:“为什么你们不能让现有的客户增长得更快些呢?”
这一次，道森沉默了更久，然后回答说:“嗯，我们每年都有20%的客户流失。”
随后，索贝尔问了最后一个问题:“我不得不问一下，为什么你们每年会失去20%的客户?”
然后，索贝尔获得了一个咨询的机会:帮助道森发现到底为什么道森公司每年会失去20%的老客户。最终，索贝尔发现了问题的所在，道森公司并不是受到了低价竞争的影响，而是自己公司产品的质量和物流配送系统出了问题。问题发现之后，道森公司迅速做出了调整，最后通过老客户的增长从而实现了公司销售额的快速增长。
在这个案例中，索贝尔和道森获得了双赢。道森找到了自己公司的真正的问题所在，索贝尔获得了一个更大的合同:咨询，这远比培训有着更深远、更广阔的的影响力，而且商业价值也更高。
二、5W法的由来：丰田方法论
1、索贝尔所使用的这种方法，被称之为5个为什么，或者5W法，5WHY法，五问法等等。总之，说起来很简单，就是为了发现问题的真正所在，你需要持续不断的问5个为什么。
这个方法，最早为人们所知是因为丰田公司。
2、丰田生产系统，是现代工业化自动化流水线生产的极致。
这套体系已经细致到了令人发指的程度。简单的就连每一样东西应该放在哪里都有详细的规定。每个动作要几秒钟完成都要详细的练习。将人的能动性发挥到了极致。日本就是凭借着这套系统成为了世界级的强国，居然把汽车卖到了发明汽车的德国，把工厂开到了发明流水线的美国。
这种极致就像奔驰车的9速变速箱，将机械传动发展到了极致。看了不仅让人觉得有工业之美，还有一种震撼的感觉。
3、5W法就是丰田生产系统的基础。
丰田佐吉是日本著名的发明家，他是丰田汽车的创始人丰田喜一郎的父亲。这种方法就是由丰田佐吉最早提出来的。随后，丰田汽车将这种方法发挥的淋漓尽致，并在此基础上发展出来了丰田生产系统（ToyotaProductionSyst）。作为问题解决理论的一个关键组成部分，丰田生产系统的总设计师大野耐一曾经将五问法描述为“……丰田科学方法的基础……重复五次，问题的本质及其解决办法随即显而易见”。这个方法扩展到了丰田的很多系统论中，比如在持续改善法（Kaizen）、精益生产法（leanmanufacturing）以及六西格玛法之中也进行了广泛的使用。
大野耐一曾举了一个例子来描述五问法找出停机的真正原因：
1W:为什么机器停了?答案一:因为机器超载，保险丝烧断了.
2W:为什么机器会超载?答案二:因为轴承的润滑不足.
3W:为什么轴承会润滑不足?答案三:因为润滑泵失灵了.
4W:为什么润滑泵会失灵?答案四:因为它的轮轴耗损了.
5W:为什么润滑泵的轮轴会耗损?答案五:因为杂质跑到里面去了.
针对答案五的解决办法是：在润滑泵上加装滤网。
试想一下，如果只问了一个“为什么”，很可能在场的员工只是换根保险丝完事，但是真正的问题还是没有得到解决，不久，这个问题还会再次爆发出来。
问了2个，员工会补充一些润滑剂；
问了第三个、第四个，员工可能会更换润滑泵的轮轴或者更换一个润滑泵了事。直到第五个为什么，才找到了真正的问题。
三、亚马逊使用的例子
不仅日本人在用，美国人也在用。
还有一个例子，发生在亚马逊的创始人贝佐斯身上。当贝佐斯知道了这个五问法之后，发现了其中的价值，将其引入到了自己的日常管理当中。
有一次，贝佐斯和管理团队在亚马逊运营中心视察，当时，发生了一起很小的安全事故。贝佐斯很敏锐的发现了这是一次绝佳的指导团队的机会，于是就开始了现场办公。事故很简单，只是一名同事在传送带上弄伤了手指。此时，贝佐斯就走到白板前，开始了发问。
问题一：为什么同事弄伤了手指？回答：因为他的大拇指被传送带卡住了。
问题二：为什么他的大拇指被传送带卡住了？回答：因为他的包在传送带上，他在追他的包。
问题三：为什么他的包在传送带上？他又为什么要追他的包？回答：因为他把包放在了传送带上，然后传送带意外开始运作。
问题四：为什么他会把包放在了传送带上？回答：因为他把传送带当成了放包的桌子。
问题五：为什么他会把传送带当成放包的桌子？回答：因为他工作的地方附近没有桌子可以放包和其他私人物品。
OK，当这五个为什么问完之后，结果就相当的明了了：事故根本原因是这名同事需要找个地方放置他的包，但是他工作的地方附近没有桌子可供放包，于是只能放在传送带上。为了避免此类安全事故再次发生，团队在合适的工作地点放置了可移动的桌子。就这么简单。
四、用5W法发现客户深层次的需求
在销售领域，客户的需求是我们实现销售的基础。但是，如果没有发现客户的真实的需求，那我们的解决方案所建立的基础就是错误的，肯定无法实现打动客户的目的，最终无法实现销售也是正常的事情。从客户感觉自己需要培训，到最终解决产品质量和物流问题，从机器停转到安装过滤网，从弄伤手指到放置一张桌子，从客户的明确的需求，到客户的深层次的需求，只需要5个问题。这就是五问法的核心价值：发现客户的真正的深层次的需求。
在销售领域有个很广泛的说法：
人们的购买钻头的原因是为了钻孔，而不是钻头本身。
康涅狄格州Chester的Fox&Co公司
其实，通过五问法，这句话还可以进行引申：
客户要的不是一个钻头，客户要的是一个洞；客户要的也不是一个洞，客户要的是挂上一幅画；客户也不是想挂上画，客户想要的是一种艺术品味；客户要的不是艺术品味，而是一种有质量的生活的感觉，或者是被别人认为TA有艺术品味。
这才是客户的真正的深层次的需求。如果我们仅仅围绕着钻头不停的强调它的材质、形状、钻孔的速度等特性，怎么能打动我们的客户呢？在销售的过程的中，销售工程师需要使用这种五问法不断的挖掘客户的真实想法，了解这些想法背后的真实的需求，从而确定客户的价值观，基于此，结合我们的产品或者服务再提出我们的解决方案来。
五、使用5W法的注意事项
和经理与员工的对话不同，在销售过程中，使用五问法有一些需要特别注意的事项：
1、要注意提问的方式。
曲线救国
方式方法
和经理与员工的对话不同，上级和下级的沟通不同，权威和寻求帮助者的关系不同，销售在和客户的对话过程中，往往是在一种弱势，或者是感觉弱势的情景下进行的。如果过于生涩的进行连续的为什么的提问，很容易让客户产生一种拷问、追问、责难的感觉。这样，你不但找不到想要的结果，还有可能引起客户的反感，甚至被客户赶出去呢。所以，方式方法很重要，要时刻注意客户的反应，是不是有点不耐烦了，是不是感觉有压力了，这时，我们就需要先岔开话题，说说别的轻松的事情，然后，过一会再绕回来继续提问。还有注意表达的语气和形式。比如，再说为什么您需要这个产品的时候，可以换个说法：“您觉得这个产品的哪个功能是您最需要的呢？”提问的时候，尽可能表现的谦恭一点，否则就会像警察盘问嫌疑犯似的了。语气和表情很关键，我们需要做的是让客户感觉到我们是在诚挚的帮助他找到问题的真正的原因，而不是在拷问或者责难。
注意下面2种不同的表达语气和表情。
第一种：我该怎么办——想放弃
第二种：我该怎么办——找方法
同样的话，不同的表述，对方的感受是不一样的。
2、在问了一些为什么之后，客户表现出了沉默，怎么办？
当客户沉默不语的时候，这是一个好的迹象。千万忍住，别着急，别害怕，这是客户在思考真正的原因或者需求的时候了。有的时候，客户是知道了不说，而有的时候，客户是真的不知道。这些沉默的时刻，就是客户在思考的时候，也许就是将他自己的需求显性化的时候。这个时候，我们唯一需要做的就是，捎带微笑的看着他，默默的等。沉默是一种很有力量的武器。
3、最好先建立一定的信任关系之后再问。
在进行用五问法发现客户的真实需求之前，我们最好可以先建立良好的互动沟通关系。也就是说，这种方法用在关系较好的客户处，即使发生了一些让客户不是很愉快的感受，但是因为之前的关系已经建立，那么这就是客户可以承受的。如果并不是很熟悉的情况下，一旦客户的感受很差，那么，以后想再见到这个客户可能就是比较难的事情了。
4、从哪里开始？
五问法需要一个起点。这个起点最好是客户提出来的。但客户还没有向你表达他需要什么的时候，或者是没有明确的表达需要你的产品的什么特性的时候，请不要盲目的开始。客户还没有说我希望使用你们的产品的时候，你问他：“您为什么希望使用我们的产品？”客户只能说：“滚！”
当客户真正表达出了某个意愿的时候，就是我们可以开始的地方，我们需要做的就是发现他们真正的需求是什么。你可以这样问：“您为什么想这样做呢？”或者是“这个事情为什么会发生呢？”还可以说：“您为什么对这一点有兴趣呢？”，或者，更客气一点的说法是：“不好意思，有个事情我很好奇，冒昧的问一句，您为什么对这个很感兴趣呢？”
总之，最理想的起点是客户的所表达的明确需求，终点是一个你觉得可以“借题发挥”的点。
五问法是一个强有力的武器，能帮助我们找到客户的真正的深层次的需求。使用的技巧也很重要，否则将会将客户关系引向另一个方向。
参考：
《提问的艺术|为什么你该这样问》安德鲁.索贝尔
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-希望这个回答能带给你启发
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作者简介
号：精细化销售
专栏：精细化销售之十条军规
傅宇彤，创业者|爱科赛思公司创始人|前外企高级销售经理|销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者
我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题
愿与你分享，助你成功
没做过销售，所以不好回答！抱歉<(__)&;
谢邀！